Битрикс24 - Игорь Манн, эфир 12.09.2023

00:01
Значит, кажется, что все у нас получилось и да, отлично. Еще раз, друзья, кто с нами только что присоединился, приветствуем вас. Сегодня говорим про тренды в маркетинге, но, естественно, про тренды в маркетинге у нас есть такая возможность, мы ее не упускаем, мы говорим с Игорем Маном, потрясающим экспертом, спикером, человеком, с которым нам всегда очень здорово и классно видеться в прямом эфире и очень всегда насыщенный, сочный контент есть у Игоря.

00:28
Немножко, друзья, я пока игры подключается, расскажу вам про то, что мы с вами будем делать и как. Ну, про то, что, наверное, я немного рассказал. Будем вот эту тему освещать, разговаривать. Чтобы это не было монологом, но или диалогом нас с Игорем, мы предлагаем вам участвовать вместе с нами. И если вы подготовили вопросы, отлично, приносите их сюда. Сейчас вот в чате появится ссылка, по которой можно пройти и в соседний чат, отправить свой вопрос. Мы будем туда посматривать и брать эти вопросы для того, чтобы в эфире...

00:56
озвучить ответы на них. Поэтому не стесняйтесь, пробуйте, отправляйте вопросы, а я предлагаю вам пока в самом начале такую небольшую игру. Мы говорим сегодня про тренды в маркетинге, и я не знаю, есть ли тут в эфире человек, который может сказать, что я к маркетингу никак не отношусь. Каким-то образом мы либо руководим процессом, либо задействованы в нем, либо влияем на этот процесс. И я бы хотел сейчас сказать, друзья, что

01:25
В любом случае, мы с вами этим маркетингом занимаемся. Так вот, что я вам хотел предложить. В том самом чате, на которой есть ссылка и где можно задавать вопросы, вы, пожалуйста, попробуйте сейчас угадать какое-то количество трендов. Мы попросили Игоря подготовить самые трендовые тренды. Прошу прощения за такую формулировку. Самые топовые тренды, самые востребованные, актуальные на текущий момент. И мы как раз про них поговорим. Их 10 штук я знаю заранее.

01:53
вам предлагаю угадать хотя бы один. Пишите прямо в комментарии, мы их посмотрим, мы в конце эфира сверимся, есть ли у нас совпадение. Угадал ли кто-нибудь один, два, три, несколько трендов, можно будет как раз сыграть вот в такую игру. Это не ставки, мы тут ничего такого не поставим на то, чтобы угадаете или не угадаете, просто будем понимать, в тренде вы или нет. Давайте вот так начнем. Итак, я вижу, что Игорь вместе с нами. Игорь, выходите в эфир. Мы вас ждем.

02:23
и как раз готовы разговаривать про то, какие в маркетинге мы видим сейчас тренды, как их поймать и, самое главное, как эти тренды использовать для бизнеса, не просто знать их и понимать, а как делать так, чтобы у вас все получалось и в формате бизнеса. Игорь, день добрый!

02:46
Я слышно очень хорошо. Так, вот я теперь слышу. Да.

02:53
Я просто в каких-то экстремальных условиях не успел доехать до отеля из-за проб в Казани. Я сейчас в Казани. И я из мобильного офиса буду рассказывать. Я очень надеюсь, что меня слышно хорошо. Ну, вообще, на самом деле слышно хорошо. Все окей. Видно тоже хорошо. Интернет есть, и мы можем считать таким полутрендом. Он уже давно с нами. Мобильность и доступность из любой точки. Можно ли работать отовсюду? Тогда я работаю отовсюду. Всем привет!

03:23
Сегодня мы будем говорить про тренды. Большое спасибо Bit.x24 за приглашение. Начнем с того, что такое тренд. Если не ссылаться на какие-то умные терминные определения, то тренд — это то, что случится. То есть то, что вы слышите от меня, то с очень высокой степень вероятности это случится. Но я просто хочу рассказать поучительную историю, такую как притчу. Меня каждый год в декабре спрашивают разные журналисты и эксперты про тренды маркетинга.

03:50
Я все время говорю, клиент ориентирован, все инновации, внутренний маркет. Они такие, а вы же в прошлом году все это говорили. Я говорю, да, говорил. Они говорят, ну какой же тренд, если вы повторяйтесь. До тех пор, пока наши люди, наши бизнесы не будут это делать, это будет оставаться трендом. То есть еще раз, тренд — это то, что нужно взять и сделать. И до тех пор, пока вы это не берете и не делаете, это остается трендом. А вот тогда, когда тренд становится реальностью и приносит вам результаты, я уже не буду называть трендами. Это уже реальная действительность.

04:17
Давайте я давно мечтал в каком-нибудь, быстро зачитать все тренды и засечь, сколько у меня на это время не уйдет. Я включаю свой секундомер, и сейчас я буду читать тренды, а вы пытайтесь их стараться записать. Но не переживайте, поскольку мы с Bitrex24 договорились, что потом я озвучу все основные тренды, у которых я считаю 10, я на них подробно остановлюсь. Ну, полностью картина будет понятна только тогда, когда я все оттараторю.

04:46
Я за сих время понеслась. Аутсорсинг, безбюджета, бенчмаркинг, блокбастеры, брендинг, видеоконтент, внутренний маркинг, возвращение клиентов, экономика впечатлений, геймификация, создание глубоких океанов, дефицит внимания, диджитализация, куда входят в том числе и CRM и в первую очередь BIT.REX24, дизайн, доверие, живое общение, инновация, инструменты продаж для маркинга, инфлюенс-маркетинг, искусственный интеллект, каналы продаж.

05:16
клиент-ориентированность, личный маркетинг, лонг-селеры, маркетинг для женщин, маркетинг маркетинга, маркетинг поколений, маркетинг чувств, а клиентам мудаки нам не нужны, на вырост, нативность, нейромаркетинг, использование новых инструментов, перехват клиентов, персонификация маркетинга, смыслы, позиционирование, использование прайс-хаков, технология в ВБДЧ, подход продает каждый, использование рекомендаций, использование сейлс-хаков, симплификация, упрощение.

05:43
скорость, storytelling, точки контакта, которые превращаются в CGM, а CGM превращается в CGM, ценность, честность, эффективность, growth hacking и growing. 1 минута 6 секунд. Что вам понравилось больше всего, так и хочется вам сказать, но я останавливаюсь на 10 самых ключевых, я думаю, что мы ничего с вами не пропустим, но до того, как я буду рассказывать об этих ключевых 10 трендах, я хочу сразу же сказать, как лучше с ними работать.

06:11
Смотрите, во-первых, нужно научить себя как предприниматель, как специалист, как эксперта, не пропускать ни одного нового слова. И если вы услышали какое-то незнакомое новое слово от эксперта, от коллеги по цеху, не корчите у себя умницу какого-то, знайку, а сказать, слушай, извини, я первый раз слышал это слово или забыл, что означает это слово. Я часто валю на ковид, говорю, извините, я валил ковидом, я забыл, что означает этот термин, так ты меньше выглядишь тупым.

06:39
И, соответственно, ты спрашиваешь, что означает это слово, и этому учишься. А если вы его встретили в тексте, то, соответственно, или в интернете, то, соответственно, вы должны его тоже загуглить и быстро найти. Итак, знаем все, что нам встречается по ходу. Желательно вообще настроить поиск в поисковике по слову «тренд». И каждый раз, когда появляется какой-то интересный материал на эту тему, он вам прилетит, и вы сможете его прочитать. В общем, все тренды нужно собирать в кучку.

07:09
кучку трансформировать список и на встрече первой рабочей встречи команды, если вы ИП, то на встрече себя с самим собой, нужно пройтись по этому списку и задать себе вопрос, а что из этого списка нам подходит. То есть я сейчас за минуту барабанил там порядка 40 трендов маркетинга и понятно, что если идти по этому списку сверху вниз, то мы с вами потратим порядка четырех часов на то, чтобы разобраться с каждым из этих слов.

07:39
Вот 4 часа я предлагаю заложить на такую встречу. Когда вы берете предварительный анализ по качеству, предложим считать, что дизайн вам не нужен, или автоматизация вам не нужна, потому что вы не знаю, что там вручную шьете платье, хотя, конечно, вам автоматизация точно нужна, вы считаете, что из этих 40 пунктов вы выберете 10. И вы делаете следующее. Вы на этих 10 позициях

08:08
фокусируйтесь, за каждым назначаете драйвера, но если вы опять же ИП, то вы за все отвечаете, вы за все в ответе, соответственно, вам каждый тренд разбирать и каждый тренд делать. И каждый, если мы отдали это 10 сотрудникам разобрать, мы предложим внутренний маркетинг. Это такая история, когда мы вместе с отделом HR, маркетинг вместе с отделом HR, разрабатываем программу логиальности сотрудников по отношению компании.

08:38
сотрудники с удовольствием приходили работать в нашу компанию новое, чтобы не было максимально увлеченность, чтобы они не хотели уходить с компании. И вот это называется внутренним маркетингом. И мы поращаем HR директору. И HR директор готовится и ко второй встрече она делает некую презентажку, в которой показывает, что такое внутренний маркетинг, она вот разобралась, это то-то, то-то и то-то. И вот это мы предположим должны сделать. То есть на второй встрече, если первой встреча называется, что нам делать из трендов, на второй как нам это сделать?

09:08
И собственно каждое подразделение, мы говорим про то, что тренд — это амниканальность. Мы сейчас продаем только через отдел продаж, но у нас еще есть через сайт, и у нас еще есть, предположим, маркетплейсы. Нужно сделать так, чтобы человек, который заходит в маркетплейс, потом мог прийти к нам на сайт, история поиска сохранилась, а потом, когда он обратится в отдел продаж, отдел продаж не спрашивал, чего там у нас посмотрели, а точно знал.

09:36
его короткий список. И вот это, ну, легко сказать, сложно сделать, но вот это мы упрощаем отделу продаж или коммерческому директору, и он про это рассказывает. То есть, я понимаю, что сейчас вам кажется, что это все какая-то нереальная реальность, но на самом деле, нет ничего сложного. Еще раз, первая встреча, посмотрим на все тренды, выберем то, что нам может подойти. Вторая встреча, давайте посмотрим, как отобранные нами тренды могут принести максимальный пользу нашему бизнесу.

10:01
Ну и собственно давайте переходим к тому, ради чего мы здесь все собрались. Поговорим про 10 самых, на мой взгляд, важных трендов маркетинга. И я бы хотел сейчас чуть замедлиться и на каждом остановиться. Первый — это маркетинг без бюджета. Он подходит абсолютно любому бизнесу. Вот прямо сейчас я нахожусь в Казани, может быть там на заднем фоне мы сейчас слышим вот как поет Мула.

10:31
Но по большому счету я был удивлен, что я был сейчас в благотворительном проекте «Помощь» и у них очень классный маркетинг. И по большому счету, еще раз говорю, что маркетинг без бюджета, любимая книга очень многих бюджетных организаций, маркетинг без бюджета подходит всем, и предпринимателям, и крупным бизнесам, и B2B, и B2C, ну, может быть, и B2G, но я в этом не уверен. Итак, любому бизнесу от малого до велика.

11:00
здесь нужно почитать. Я надеюсь, что вы читали самую популярную книгу по маркингу в нашей стране, Маркинг без бюджета. Она издается с 2009 года, а в следующем году я напишу продолжение еще 50 новых инструментов маркинга без бюджета. В моем арсенале 147 инструментов маркинга без бюджета. Это действительно технологии, которые абсолютно не требуют никаких денег. Я бы рекомендовал каждому предпринимателю или каждому специалисту, если меня сейчас слушают специалисты по маркингу.

11:29
Сделать следующее. Обязательно собирать в свой портфельчик вот эти инструменты, тестировать их и знать свои любимчики. То есть вот в книжке маркетинг без бюджета в первом томике «50 инструментов» я точно могу сказать, что из этих 50 инструментов мои самые любимые, там, предположим, конкурент-терминатор или предположим, фак. Это, я не ругаюсь на английском языке, это часто задаваемые вопросы и ответы.

11:55
или, предположим, визитная карточка, несмотря на то, что, конечно, визитная карточка сейчас умирает, физическая, но можно сделать клевую визитную карточку онлайн и так далее. То есть вот я думаю, что вряд ли кто-то из вас наберет там 147 инструментов, но когда выйдет второй томк, нигде маркетинг без бюджета, в вашем открытом доступе, в вашем распоряжении будет 100 инструментов. И если вы владеете 100 инструментами, это нереально круто, потому что, ну, с бюджетом любой может попробовать без бюджета, это реальный тренд. Почему это тренд?

12:25
вроде бы как деньги есть, но проблема в том, и мы должны признать эту проблему, в маркинге очень сложно доказать маркингу эффективность, то что мы называем Роме. То есть сказать, что возврат на маркинг инвестиции составил столько-то, мало у кого получается. И мы для того, чтобы не попадать в эту ловушку, а докажите нам, что вы потратили там, не знаю, миллион рублей, и мы заработали 3 миллиона.

12:52
лучше будем пользоваться инструментами маркетинга без бюджета. Ты ничего не платишь, ты получаешь результат, который видно на глаз. Никто же тебя не будет спрашивать, так, какой у нас Роме, потому что ты ничего не тратил, зачем даже делать какие-то отчеты. То есть прелесть инструментов маркетинга без бюджета заключается в том, что мы бюрократию еще в компании сводим к нулю. Давайте я сделаю маленькую оговорку. Да, сто инструментов маркетинга без бюджета — это круто, но американская ссация маркетинга в 2014 году

13:20
выпустила релиз, что они насчитали и зафиксировали в своей базе знаний 5000 инструментов коммуникации. То есть, есть 5000 инструментов маркетинга с бюджетом и всего лишь 147, ну, округлим 150 маркетингов без бюджета. Понятно, что маркетинг без бюджета уступает, бьется маркетингом с бюджетом. Поэтому, к сожалению, по количеству мы проигрываем, но по качеству, как я уже говорил,

13:50
по крайней мере нам не нужно делать отчета, мы абсолютно выигрываем.

13:58
Второй тренд, про который я хочу поговорить, это доверие. Это то, что придет на смену устоявшимся показателем B2B и B2C или B2G. B2B, как вы все знаете, это когда компания продает компании, бизнес-то бизнес. B2C – это когда компания-бизнес продает to-custom, то есть бизнес продает конечному пользователю. B2G – это когда бизнес продает государству.

14:26
Но есть очень одна мудрая фраза, нам не очень нравится, что люди не покупают у бизнесов, люди покупают у людей. Поэтому мы должны сделать все возможное, чтобы каждый сотрудник, работающий в нашей компании, вызывал максимум доверия. Может быть, знаете, в этом году я поспорил на то, что я за год напишу и поставлю на книжную полку 10 книг. Вчера я поставил восьмую. Пятой была книга «Доверие».

14:54
И мне очень нравится писать книги. Меня часто вопрекают в том, что я взял книжку «Маркетинг без бюджета», раздербанил. Была глава, которая называется «Продает каждый», а появилась книжка «Продает каждый». Просто тема очень глубокая, там столько инструментов. Кстати, если вы не читали книгу «Продает каждый», рекомендую прочитать. И, собственно, это тоже тренд, про который я тоже бы хотел поговорить. Возвращаюсь к доверию.

15:20
вышла книга, доверие, она вышла, по-моему, в издачной книге «Ум». И я, вот если вы работаете в маркетинге и вы работаете в продажах, я бы маркетинг подарил бы эту книжку отдела продаж каждому. Если вы коммерческий директор, я бы каждому сотруднику дал почитать, потому что если вы свой индекс доверия в общении с клиентом поднимите хотя бы на пункт, ну, я обычно, когда провожу семинар по теме доверия, я говорю,

15:49
сколько доверия в среднем вы вызываете у нового человека, с которым встречаетесь. И люди там пишут 5, 6, 7. Я говорю, вот я вас уверяю, что после прочтения книги или после прослушивания моего мастер-класса у вас индекс доверия как минимум на два пункта подскочит. Вот что такое доверие? За счет чего оно формируется? До встречи с вами на доверие работают два показателя. Первый – это репутация. Репутация бывает компании, продукта, и бывает репутация вашим.

16:20
Конечно, часто люди выезжают за счет репутации компании. Я работаю в компании Gazprom, ого-го, или я работаю в компании Яндекс, ого-го, или я работаю в компании BittX24. Кто же не слышал BittX24? Но иногда этого недостаточно. Иногда компания малоизвестна, а бывает так, что бренд продукта обгоняет бренд компании. Я прям реальную историю в жизни расскажу. Я однажды получил приглашение выступить перед компанией Teva.

16:48
Я говорю, слушайте, ну я разговариваю с заказчиком, я говорю, я не знаю, что только о компании ТЕВА, какие вы делаете препараты? Это фармацевтическая компания. Они начинают перечислять там препараты, я говорю, не знаю, не знаю, не знаю. Они говорят, новопассит. Я говорю, стойте, огромное вам спасибо за ваши препараты. Когда я работал белым воротничком, когда я был топ-менеджером, я столько вашего новопассита выпил, если бы не новопассит, я бы, думаю, я бы не дожил до нынешнего момента. Спасибо вам большое, сильно успокаивали.

17:18
обогнанал бренд компании. Теву не знал, а на упасить знал. А иногда бывает, что у вас такая репутация, что вы можете затмить даже компанию или быть на одном уровне с ней. Тут мы забегаем в сторону личного маркинга. Я про него тоже хотел поговорить как про тренд. Второе – это рекомендация. Особенно это знают люди, работают на рынке B2B, но и на B2C это работает, когда, предположим, агентство недвижимости, из него приходит риэлтор.

17:45
и если у него есть рекомендации от других покупателей, это очень круто. Я много общался с разными риелторами, вот никто не приходит на встречу и не показывает свой портфолио. Мне кажется, это большая ошибка. Мы очень часто надеемся на то, что бренд компании сработает на нас, но мы не продвигаем с уличной бренд. Поэтому собирайте рекомендации от дорогих людей, если вам это необходимо, если вы чувствуете, что это сработает на вас. И здесь очень важно, кто вам дал рекомендацию.

18:12
Ну вот у меня часто ну бывают такие ну не нравится наглость этих людей в хорошем смысле не нравится наглость этих людей они немножко знакомы со мной и говорят Игорь они могли бы вы запишите мне видео рекомендации? Я говорю слушайте я вас не знаю но когда я знаю человека я действительно могу рекомендовать мне не сложно я говорю давай я напишу письмо иногда я говорю включаю видеокамеру я запишу видео отзыв вот здесь я говорю про то что еще помимо того кто вас рекомендует

18:41
Вообще, наверное, самая слабая рекомендация — это, знаете, такая, типа, письмо напишу, там сообщение брошу в WhatsApp, а вот аудиофайл с эмоцией, видеофайл с выражением лица или даже вообще заход к человеку лично. Я говорю, слушай, да, я с тобой встречу, я ли увижу этого человека, я за вас словечко скажу. Это имеет, ну, большое значение. И дальше очень важно, еще сколько у вас таких рекомендаций, их, конечно, их душевности.

19:10
что я могу сказать, я рекомендую этого человека, я могу сказать, искренне рекомендую этого человека, он большой профессионал своего дела и так далее. Итак, встреча состоялась, потому что у вас была хорошая репутация, у вас в компании у продукта или у вас было достаточное количество рекомендаций. И здесь на встрече начинает работать 4 фактора. Первый – это объединяющие моменты. Вот смотрите на меня и смотрите на Михаила, что нас объединяет.

19:39
Я думаю, что вы скажете очки. И по большому счёту вы будете правы. Я сейчас нашёл брекеты. И для меня объединяющим моментом стало ношение брекет другим человеком, моим собеседником. Я сразу спрашиваю, давно носите брекеты? Человек говорит, полгода. Я говорю, я уже 8 месяцев. Когда снимать? И подошёл разговор на нашу профессиональную больную тему. Ещё раз, ищите объединяющие моменты. Очкарик – очкарика, лысый – лысого.

20:08
не знаю, человек с брекетами, человек с брекетами. Я когда жму руку человеку, я крепко руку пожатил, мужчина, у мужчины. Я обычно говорю, слушайте, у вас крепко руку пожатил, вы спортсмен? Он говорит, да, я спортсмен. Я говорю, какой вид спорта? Он говорит, волейбол. Я говорю, ух ты, крутой спорт. И дальше можно говорить про волейбол. Или он говорит, я боксер. Можно говорить про бокс. Вот объединяющие моменты позволяют найти внимательность, то есть мы смотрим в два глаза. И второе – это наблюдательность.

20:37
То есть, извините, подготовка. То есть, внимательность, а наблюдательность и подготовка. То есть, тогда, когда ты не веешься, ты заходишь в интернет и набираешь какую-то информацию про человека. И он такой раскрывается. Оказывается, он собирает бабочек или он там любит путешествовать по России. И оказалось, что недавно он был на Камчатке, вы были тоже на Камчатке, или он был на Ольхоне, вы были на Ольхоне, у вас точно есть повод поговорить. Объединяющие моменты, их очень много. Я сейчас прям, не знаю, пробегу по списку.

21:06
Это может быть хобби. Это что вы собираете? Я собираю сов, вы собираете сов, нам есть о чем поговорить. Это место рождения. Я Дисит, вы мой земля, есть о чем поговорить. Или я там прожил всю жизнь в Толятти, вы прожили всю жизнь в Самарской области, мы точно земляки. Одноклассники, образование. Я часто люблю спрашивать, в каком вузе человек получил образование. И тоже такой очень сильно обедняющий момент. Книги.

21:33
что читает сейчас, что увидел у человека в кабинете. Я могу продолжить список бесконечно, но давайте перейдем к следующему пункту. Это уже будет третий пункт. Это первое впечатление. И вот здесь, если мы говорим про доверие, первое впечатление формируется за счет буквально десяти дюжин вещей. И они очень важны. Почему? Потому что первое впечатление формируется о любом человеке, психологе, так говорят, за 2-40 секунд.

22:01
и они не меняются. То есть если я посмотрел на Михаила, подумал, о, умный парень, какой-то оптимист, я такой думаю, ну вот всё, мне в голове это сформировалось, и потом, если Михаил будет тупить и как бы будет мрачным, я просто буду себя оправдать и говорить, ну, наверное, просто вот сейчас он как бы не настроен, или не в хорошей интеллектуальной форме, но вывод-то я сделал правильно, я не могу ошибаться. Значит, первое, что влияет на...

22:30
первые впечатления, это наши… Я вообще просто люблю шутить, я говорю, если хотите, вообще просто псу под хвост первые впечатления, это опоздайте. Поэтому первое – это пунктуальность. Компания Макинди очень хорошо говорят, если ты лучше прийти на 5 минут раньше, чем на 5 секунд позже. Поэтому если ты пришел на 5 секунд позже, ты опоздал. Дальше – это внешняя привлекательность, поэтому мы должны выглядеть хорошо. Девушки-то интуитивно понимают, но не все…

23:00
мужчины как бы это понимают. Это упаковка, это то, что мы носим, это одежда, обувь, аксессуары, тоже самый парфюм. Это наш голос, рукопожатие, как мы представляемся. Вот здесь я прям хочу сказать, что очень многие люди сыпятся, потому что у меня есть агентство недвижимости с партнером, и мы как-то наняли эксперта, которая пришла к нам и проверила наших агентов, мы их называем советники.

23:30
на предмет, как они представляются. И из 20 сотрудников ни один не смог представиться правильно. А что такое правильно представиться? Это поздороваться. Причем вы заходите в аудиторию и не говорите «приветики», а вы говорите «здравствуйте» или «добрый вечер» или «доброе утро, сообразная ситуация». Это лучше всего. Второе. Вы называете свое имя. Вы обязательно говорите, где и кем вы работаете. Есть тут два варианта.

23:58
Варианты японские. Японцы говорят сначала, я работаю в компании, предположим, не знаю, Toyota, меня зовут Watanabe-san. А в Америке подход такой, они говорят, меня зовут Джон, я работаю в компании Ford Motors. То есть, ну, я не знаю, какой путь будете выбирать вы. И дальше нужно успеть рассказать, чем вы можете быть полезным человеку, но представьте себе, что вы говорите, здравствуйте, я консультант по налогам. Второе вы говорите, здравствуйте, я помогаю людям платить меньше налогов.

24:28
что запомнится лучше. И последнее, это уже по скриптам, вишенка на торте, это будет вообще круто, если вы еще сделаете комплимент человеку, с которым вы разговариваете. Не знаю, там прекрасные, не знаю, оправа или там, не знаю, супер у вас ручка или это новый 15-й афон, где оторвали. И короче, я думаю, что здесь можно бесконечно долго говорить, но вот это прямо реально нужно

24:57
сотрудников нашего агентства недвижимости сделали это неправильно и я думаю, что сколько бы не было сотрудников вашей компании, они тоже делали неправильно. Кстати, это прямо трагедия, если посмотреть, как ваши сотрудники отвечают на вопрос, где ты работаешь по вечерам, когда они встречаются с кем-то в неформальной обстановке, часто звучит такой ответ, да так в одной шарашке на конторе. Мы бы хотели, чтобы так ваши сотрудники представлялись. Дальше мы должны дать определенные

25:27
рекомендации и подарок. Я даже называю подарок до подарка. То есть, если я пришел на встречу, я сразу даю подарок. Я не откладываю это на потом. Вы сделали подарок в самом начале, вы расположили к себе человека. Что-то я увлекся доверием, но это мне такая любимая тема. Хорошо, дальше позитив надо излучать, быть уверенным в том, что ты придаешь кого ты представляешь в самом себе, продемонстрировать хорошие манеры.

25:53
и весь твой язык тела должен работать на то, чтобы создавать доверие. Потом пошло общение. Здесь в первую очередь работают айсбрейкеры. Это фраза, с которой мы начинаем разговор. Как мы сидим? Тут тоже очень много нюансов. Часто люди, с которыми мы общаемся, неожиданно встают. Совет – вставайте тоже. Очень важно находиться в одной зоне с человеком, с которым вы разговариваете. Человек сел, и вы присаживаетесь. Человек встал, и вы встаёте.

26:22
за столом тоже можно сидеть по-разному. Самая страшная поза – это когда мы сидим друг напротив друга через стол. Хуже только тогда, когда мы по краям стола расползаемся и вы за одним краем, я за другим. А лучше тогда, когда мы вообще вылезаем из-за стола, или тогда, когда мы сидим вы сидите с центра стола, а я сбоку. Поэтому вот очень важно и за этим следить. Дальше это наша открытость, наша речь, комплименты, которые мы делаем другому человеку.

26:51
Извините, это наша энергия, это наша аудентичность. То есть когда мы... Знаете, часто приходит человек, который пытается изображать из себя крутого, пытаясь походить на своего босса, или пытаясь походить на актера какого-то там сейчас популярного сериала. Скромность, она всегда украшает. Эмоция, эмпатия, вовлеченность в разговор, потому что не вовлечен, исключен из разговора и создания доверия. Желание помочь?

27:17
И очень сексуально это тогда, когда вы берете на себя ответственность. И тогда, когда вы говорите, я это выясню, я это сделаю, я это пришлю. И дальше последнее идет это профессионализм. Профессионализм это первое, что обычно пытаются менеджеры по продажам или эксперта выкатить вперед. До того, как создать обедняющие моменты, понравиться через первые впечатления, через создание вот этого правильного общения. Мы сразу такой хоп там вперед там на лошарях и там...

27:46
профессионалы. профессионализм нужно доказывать только тогда, когда у вас есть обвиняющие моменты, вы произвели хорошее впечатление, потому что иначе смысла нет стараться. а профессионализм задает только шесть вещей. это айсбрейкеры, извините, это доказательство экспертности, но предложу опыт работы. я могу сказать, что я написал 46 книг. и я как-то это сказал на

28:13
Я думаю, что же я такого у них правильного сказал, и мне потом организатор сказал, что в принципе у них человек, который написал две книги, это уже там, не знаю, святой. А когда 46, они просто не понимают, как это возможно. Дальше конфиденциальность, умение хранить тайны, потому что тогда, когда начинают говорить, а вот я, не знаю, разговаривал с одной компанией, ты ее называешь, с таким-то менеджером ты его называешь, и у нее такие вот плохие дела. Человек такой про себя думает, так, и про меня все будут рассказывать, поэтому я лучше с ним работать не буду. Честность.

28:41
не знаешь, признайся, забыл, скажи, ваше мышление, гибкость, нестандартность, скоростнохождение решения и оригинальность мышления, то есть тогда, когда вы прям быстро находите решение на ходу. Ну и последний это фуллап, умение держать слово, мы с вами уже уходим после разговора, когда я говорю, что я использовал 10 слайдов, 10 этих трендов, и вы, наверное,

29:09
на слух и не отложили. Я обязательно ходам в команде Bit.x24, и соответственно она разошлёт вам. И соответственно я буду знать, что я вам пообещал, Bit.x24 моё обещание выполнит. Соответственно мы профессионалы. Двигаемся дальше. Третий тренд – это инструменты маркетинга для делопродаж. Вообще на самом деле, если вот меня сейчас спрашивают,

29:39
Вот что маркетинг может сделать для бизнеса, чтобы, ну не знаю, там он, ручки целовали, обнимали, там не знаю, на руках носили. Три вещи. Первое. Сделайте позиционирование для компании. Это тоже тренд. И очень многие компании начинают очень быстро пересматривать свое позиционирование, которое, казалось бы, выбито на камне. Позиционирование нужно аудиировать регулярно. Миним раз в год. Второй полезная вещь, которую вы можете сделать для делопродаж, это

30:09
точки контакта. Это те моменты, в которые клиент с прикасается с вами, а вы с их прикасаетесь с ними. Как я уже говорил, это тоже тренд. И третий инструмент, который вам пригодится для того, чтобы снискать такую благодарность огромную со стороны отдела продаж, это книга «Инструменты маркетинга для отдела продаж». У меня есть именно так называется книга «Инструменты маркетинга для отдела продаж». Там 60 инструментов. Годы через три Макс Батарев написал книжку «Последний путь,

30:38
Вооружение отдела продаж, боюсь, да, вооружение отдела продаж, потому что у него вторая книга есть, «Удушевление отдела продаж». Вооружение отдела продаж, и если сложить мою книгу и книгу Макса, то получится примерно под 90 инструментов, которые вы можете использовать для того, чтобы вооружить свой отдел продаж. То есть, ваш отдел продаж не будет приходить на переговоры с Галиком, а будет приходить в полном снаряжении со всеми необходимыми инструментами. И это дорогого стоит.

31:08
Поэтому я больше чем уверен, я вангую, что очень многие маркетологи от каких-то брендингов, что, собственно, тоже тренд, не знаю, там, платформ, позиционирование, что тоже очень важная история, передают практическим прикладным вещам. Возьмите эту книгу, дайте коммерческому директору, пусть он ее прочитает, поставит галочки и сделайте то, что нужно.

31:32
или вырукавить компанию, отправьте маркетолога в коммерческий отдел.

31:42
с пониманием, что нужно отделу продаж. И тогда он сам галочки поставит в этой книге, он будет понимать, что нужно отделу продаж. Я тут вклинюсь немножко, Игорь, между третьим и четвертым пунктом. У нас был в чате вопрос. Кстати, один из инструментов маркетинга для отдела продаж это CRM-система Bit.x24.

32:03
Эх, спасибо. Это мы набрасываем друг другу подачу и доигрываем. Значит, а вопрос такой, вопрос к Игорю больше, но я попробую ответить, а Игорь меня дополнит. Как объяснить клиентам, что маркетинг и продажи — это, в общем, связка из одной и той же цепочки. Если компания уделяет очень много моментам маркетингу, стратегии маркетинговой, но забывает, как обрабатываются лиды, что это не совсем хорошо.

32:30
Игорь, когда рассказывает в наших эфирах, не раз употреблял термин «воровка-продаж». Это когда мы представляем общий цикл работы с клиентами. В самом начале работает маркетинг, инструментами маркетинга. Он разогревает интерес, разогревает спрос, а в самом конце работают продажи. И это, на самом деле, одна и та же воронка-продаж. И если у вас в одной стадии все, что туда налилось, вытекает, то, в принципе, не так важно уже на которой. Ну, то есть важно понять, на который чтобы чинить.

32:57
Но результат все равно будет такой, что у вас нет искомых продаж. Поэтому для компании нет выбора заниматься маркетингом или продажами. Вам всегда придется заниматься и тем, и другим. И смысл как раз в том, чтобы эти два отдела друг с другом подружить. А как дружить? Ну, мы всегда отвечаем, что CRM-система дает по сути единственный верный ответ. Хорошие ли лиды привел маркетинг? Сколько? Какие? Когда? Как они называются? И хорошо ли их отработал отдел продаж? Как отработал? Быстро ли?

33:27
с каким результатом? Это можно все посмотреть. Как автор 46 книг, я получил прерогативу, на некоторые вопросы отвечать. А вот про это можно прочитать в книге. И действительно, если у вас есть конфликт между маркетингом и продажами, и у вас большой отдел продаж и большой отдел маркетинга, я порекомендую прочитать книжку согласованно. Как подружить отдел маркетинга и отдел продаж? Мы как раз ее с Максимом Батриумом написали. Четвертый тренд, личный маркетинг.

33:56
И это очень важная история. Я прям вот общаюсь с руководителями компании, которая говорит, Игорь, я интроверт. Слушайте, я тоже интроверт. Я скромный. Я говорю, я тоже скромный. Но вы такой известный. Я говорю, я переступил через скромность, через свою интровертность и начал заниматься, чем я должен заниматься. Миф Mano Manovo Ferber никогда бы не стал мифом, если бы я активно не включил личный маркетинг. А потом, глядя на меня, к этому подключился и Михаил Иванов.

34:24
Поэтому я думаю сейчас будет контент-шок. Я где-то год назад читал статью, что когда компания пишет новость, ее читают восемь раз реже, чем тогда, когда руководитель компании пишет новость. Поэтому я прям серьезно рекомендую это осмыслить и подумать. А может быть пора первому лицу подключиться и начинать продвижение компании. И у маркетолога появляется очень классный инструмент. Живой, реальный человек.

34:53
которую можно использовать везде. Ну, предположим, мне очень понравилось, я был в офисе Сбера, и там висит миссия в каждом кабинете, подписанная Грефом. И это мне показалось вот реально вовлеченность. То есть где вы еще видели миссию, которая подписана командой топ-менеджеров, руководителем или основателем компании. Поэтому личный маркинг для меня…

35:19
Вот сейчас будет уже такое определение. Я сейчас работаю над книжкой «Личный маркетинг без бюджета». Она выйдет в следующем году. Личный маркетинг для меня это системная и непрерывная работа над узнаваемостью, качеством, получаемым выгодами. Вот одно из получаемых выгод из личного маркетинга – это то, что у тебя появляется инструмент, дополнительный, с помощью которого ты можешь продвигать свою компанию. И даже если ты создашь новую компанию,

35:47
наработанный личный бренд сможешь использовать для того, чтобы запустить новый бизнес. Мне кажется, это абсолютно круто. Еще раз я подчеркну важные слова. Системная работа, тут ты должен работать по всем фронтам. Для меня я сразу же хочу сказать, что вот маркетинг — это не там, не Инстаграм, не социальные сети. Для меня маркетинг — это четыре вещи личные. Это как ты работаешь, у тебя должны быть определенные фирменные фишки. Как ты управляешь, как ты проведешь совещание.

36:16
как ты отчитываешь результатом года, как ты работаешь с клиентами, как ты работаешь с сотрудниками, как ты мотивируешь, у тебя должны быть фишки. И то, как ты занимаешься нетворкингом, потому что Россия такая страна, что это то, где знает... Нетворкинг – это очень важно, потому что Россия – это такая страна, в которой важно, чтобы люди знали тебя, и ты знал как можно большее количество нужных важных вещей людей. Вот если вы не смотрели фильм «Выбор»... Ой.

36:45
Это про хирургию в космосе наш фильм. Посмотрите его, там как раз вот эта история, что знаешь ли ты кого-нибудь в прокуратуре, она работает. И она работает тоже самое в бизнесе. А знаешь ли ты кого-то в этой компании или в этой. Дальше это непрерывность. Я как-то задал себе вопрос, вот если я сейчас перестану заниматься своим маркетингом,

37:15
У меня прогноз 3-6 месяцев. Ну, если ты оптимист 6 месяцев, если ты письмис 3. Мне кажется, бренд компании больше обладает непотопляемостью в силу того, что он не с кокколой перестанет рекламироваться, или битрикс перестанет тоже рекламироваться. Как быстро мы забудем битрикс? Я думаю, что мы долго будем его забывать, потому что он у нас стоит в наших компьютерах, в наших смартфонах. Но еще раз, нельзя ни в коем случае переставать заниматься личным маркетингом. Если вы топ,

37:44
вы должны решиться на это как бы вот окончательно бесповоротно и в долгу. И если вы маркетолог, вы тоже должны понимать, что нельзя взяться за проект маркетинг-руководителя и потом его забросить. Очень важно повышать узнаваемость. Если ты не знаешь, если тебя не знают, тебя не покупают. Да, извините, я начал говорить про четыре ручега личного маркетинга. Это делать, нетворкинг, писать и говорить. Вот все. Вот в этих четырех активностях.

38:10
собственно, зашито несколько десятков видов деятельности, которые нужно предпринимать. Ну и очень важно еще перед лицом держать выгоды, которые ты получаешь. Какие выгоды у тебя, как у топ-менеджера, какие выгоды у тебя, как у предпринимателя или фрилансера или эксперта, какие выгоды у тебя, как у собственника бизнеса. Следующий тренд — это новые инструменты. Мне кажется, я уже рассказывал про это на одном из эфиров, но я просто еще раз хочу сказать, подчеркнуть слова Эйнштейна, который сказал, что

38:39
глупо надеяться получить новый результат, когда вы продолжаете делать одни и те же самые вещи. Поэтому очень важно искать новые инструменты. Проблема в том, что новые инструменты практически не появляются. Я тут недавно давал интервью в одном из эфиров. И меня кто-то спросил, вот вы при каких условиях готовы прийти поработать директором по маркетингу в какую-то компанию? Я говорю, слушайте, я готов прийти поработать в какую-то компанию, если я в ней придумаю один, два, три новых инструмента. Потому что новый инструмент...

39:07
Помните, я вам говорил, что у меня в арсенале там почти 150 инструментов маркетинга без бюджета. Так вот, я могу сказать, что последний инструмент я придумал полтора года назад. То есть вот за полтора года я не придумал ничего. То есть я много читаю, я много делаю, я консультирую, но я не придумал нового инструмента. То есть мне нужен такой вызов, чтобы я придумал новый инструмент. Но это моя боль. А у вас какая боль? Заменить старые инструменты на новые. Еще раз, помните, американская ассоциация маркетинга сказала, что инструмент в 5 тысяч.

39:37
Вот сейчас сядьте и попробуйте вспомнить те инструменты, которые вы используете сейчас для привлечения клиентов. Ну дай бог, вы вспомните 30, ну максимум вы вспомните 50. И когда вы запишете 50 инструментов, знайте, что у вас в голове должно свербить. Какие еще 4950 инструментов я не использую. Следующий тренд – это перехват. Очень важно уметь перехватывать клиентов и конкурентов.

40:02
Это очень важная история, и очень многие компании стесняются. Я тоже на одном из эфиров про это говорил. Но я просто еще раз хочу сказать, что многие рынки и многие бизнесы сталкиваются с ситуацией, что новых клиентов нет. Ну, предположим, берем банк. Где сейчас банку взять новых клиентов? Он либо родится, дорастет там до возраста, когда можно получить карту и все, либо что? Поэтому ты уже не можешь привлекать новых клиентов. Ты должен просто их перехватывать у конкурентов.

40:29
сам простой способ прихватить клиента у конкурента на рынке B2B это прийти ну договориться о встрече но предположим я знаю что Михаил пользуется какой-то CRM системой оно не B324 я знаю что меня слушает наверняка сейчас партнеры B324 я очень надеюсь что они делают ты просто приходишь и говоришь слушайте при каких условиях вы готовы перейти с CRM системы X на CRM систему B324

40:58
Ну, чисто гипотетически, давайте предположим, да, не знаю, и он такой говорит, ну, не знаю, бесшовный переход, хорошо записываю, скидка, не знаю, 50% на инсталляцию, я говорю, хорошо, или вообще бесплатная инсталляция, я говорю, хорошо, гарантина сопровождения три года, я говорю, хорошо, ваш менеджер сидит у меня, не знаю, первые две недели, вы говорите, хорошо, кстати, тут появится очень много классных идей, которые потом можно взять на вооружение, и ты потом говоришь, дайте мне неделю, я подумаю, я к вам вернусь.

41:28
Ну, вы не сразу не говорите «могу, не могу», вы идите и потом говорите «все могу, не могу, только 50% скидку дать, могу дать 30». С большой степень вероятности у человека, если у него есть боль с серамсистемой X, он просто придет к вам. Поэтому еще раз, придите, спросите, за спрос кармана не бьют. Если вероятность с высокой степень вероятности, вы сможете сделать предложение, от которого клиент ваш, новый, не сможет отказаться. Седьмое. Смыслы.

41:56
Значит, смотрите, что я понимаю под словом «смысл». Слово «смысл» для меня — это миссия и кигай или бихаг. Ну, вот если вы не знаете, что такое миссия, если вы не знаете, что такое кигай или бихаг, грубо говоря, маркетинг должен помочь собственнику создать определенные флажки, на которые будут ориентироваться и сотрудники, и клиенты. Но потому что, когда вы поднимаете над компанией флаг, вы становитесь не той безликой компании, которая работает для получения прибыли, а вы работаете для какого-то великого дела.

42:26
Но мы предложим, что миссия издательства Man of a Server была следующая. Перестать беспокоиться, что хорошие книги, а мы реально беспокоились, что не было хороших книг в хорошем переводе и в хорошем качестве. И мы сказали, что мы работаем для того, чтобы хорошие книги в хорошем качестве, в хорошем переводе попали в руки хороших людей. Слушайте, мы моментально получили фанатов, которые согласились, что да, миссия клёвая, давайте ребятам поможем. Поэтому...

42:52
у вас должна быть либо миссия, либо икигай. Икигай, она скорее для собственника, для владельца, для топ-менеджеров это то, ради чего ты по утрам будешь вставать с кровати. Ну, то есть, предположим, заработать какие-то деньги, или оставить вмятину во вселенной, или, не знаю, стать предпринимателем года. Вот это икигай. Абихак — это большая амбициозная волосатая цель, если перевести английские буквы.

43:20
Это что-то вот такое сверхамбициозная цель, которую вы можете поставить перед собой. Продолжу. Сверхамбициозная цель, которую я поставил перед собой в этом году — это получить кубики пресса. И у меня кубики пресса есть. Я тут недавно разговаривал с специалистом, я пошел к ним в клинику. Они говорят, вот минус 5 килограмм, прям вы будете красавчиком. Вот как эти минус 5 килограмм сбросить, я честно не понимаю. Не, я понимаю, мне все объяснили. Но реально я понимаю, что это для меня бихаг.

43:49
Причем он для меня уже бихак пятый год подряд. Я сказал, что если я пятый год, не смогу получить кубики пресса. Ну то есть я лузер, я признаюсь. И это меня тоже, кстати, мотивирует. Поэтому тут неважно, за что вы зацепитесь, за икига, за бихак или за миссию. Русскому человеку, конечно, приятнее слово миссия. Мы к нему привыкли. Но иногда мотивация для сотрудника прийти к вам или клиенту разместить у вас заказ, это будет как раз ваш икига или ваш бихак. Но...

44:17
еще раз он должен драйвить не только вас, он должен драйвить вашу команду и вашу клиентскую базу или ваших бизнес-партнеров. Я хочу просто спросить, поднимите руку, у кого есть миссия. Это мы сейчас с вами начинаем двигаться, потому что умные часы мне говорят, что мне нужно двигаться, а я уже там сижу в этом автобусе, мне кажется, с двух часов, уже пять часов. И, соответственно, я сейчас просто, если у вас есть миссия, прочитаю критерии хорошей миссии, а вы проверьте, ваша миссия.

44:47
соответствует этим критериям или нет. Их 8. Первая, она должна ориентироваться на нужной вам целевой аудитории. Как я уже говорил, самая главная аудитория — это клиенты, возможно бизнес-партнеры, возможно сотрудники. Миссия должна драйвить их. Второе, она должна описывать будущее состояние, которое лучше, чем нынешнее. Дальше, она должна формулироваться кратко, понятно, просто и четко. Потому что, если вы это делаете долго, непонятно, сложно и невнятно, люди к вам не присоединятся.

45:16
Дальше она должна выдушевлять и драйвить. Вот здесь очень много у хорошей миссии общего с экигаем. Помните, это цель, ради которой ты по утрам будешь вставать с кровати, если ты даже совсем больной. Она должна быть уникальной. Ну, потому что есть у одной компания, работающей на рынке, есть миссия. И у другой похожая, чем они отличаются. То есть еще раз, миссия должна быть уникальной. Она должна легко запоминаться. Вот, к сожалению, миссии часто формулируются таким образом, что люди их не могут повторить.

45:45
Я помню, я работал директором по маркингу в одной из компаний, и мы делали due diligence, продавали компанию, и к нам приехал консультант из американской компании, и он такой, говорит, ну, идет по чиплесту, и говорит, у вас миссия есть в компании? Я говорю, есть. Он говорит, а каждый сотрудник его знает? Я говорю, каждый. Он такой, ха! Я, говорит, никогда еще не видел, чтобы в компании знали миссию все сотрудники. Я говорю, ну, выходите в коридор, останавливайте у любого. Он выходит в коридор, пропускает там несколько человек, останавливает блондинку из бухгалтерии и говорит...

46:12
девушка скажет пауза какая миссия ваша компания вот я там стоп-менеджерами сижу у нас спор вышел и она такая говорит сделать сложные коммуникационные услуги простыми все она была простая она действительно драйвов всех маркетологов технарей не знаю финансистов производственников сделал сложные телекоммуникационные услуги простыми все и конечно ее легко было запомнить дальше она должна быть выполнима очень часто я аудирую

46:41
бизнес и вижу миссии, которые реально невыполнимы. Я такой, ну, нафига было такую миссию перед собой ставить, потому что, как ты говоришь, как Станиславский, не верю. И последнее, оно должно быть совместимо с другими элементами идеологии или высоких материй компании, ну, предположим, со слоганом компании или с принципами работы, потому что если они не бьются, не совмещаются, ничего хорошего не получится.

47:10
продает каждый. Буду краток, есть книга, ее надо прочитать, и я просто скажу, что литмотивом подхода «продает каждый» является следующая фраза. Компания — это мой афоризм. Компания, в которой продает каждый, всегда предпредаст ту компанию, в которой продает только отдел продаж. Вот сколько человек у вас работает в компании? Я сейчас по-другому расскажу. Есть такой у меня кумир, Харви Маккей, американский предприниматель.

47:37
И как-то его журналист спросил, «Господин Макияев, сколько человек работает в вашей компании?» Он сказал «150». Он говорит «Ага, хорошо, а сколько в отделе продаж?» Макияв улыбнулся и сказал «150». То есть неважно, какая у тебя должность, ты занимаешься продажами. Поэтому каждый должен продавать. И не только сотрудник, но и клиенты. И бывшие сотрудники, и кандидаты, которые приходят устраиваться на работу, и конкуренты, и поставщики, и даже те люди, которых вы знаете, это ваша коллегия с предпринимателем.

48:06
из других бизнесов. Ну, то есть еще раз, это вот такая книга, обязательно ее прочитайте. Ценность. Это, наверное, последний, предпоследний тренд, про который я хочу поговорить. Это самое затасканное слово в маркетинге. Давайте создать максимальную ценность, давайте сделаем ценностное предложение. Никто не умеет это делать. Я создал формулу, такая авторская формула ценности, и для того, чтобы вы могли создать максимальную ценность для ваших клиентов, ее продемонстрировать.

48:35
Надо сделать всего лишь четыре шага. Первый шаг. Берете, садитесь с командой, если вы ип, садитесь сами с собой и пишете все выгоды, все преимущества и все удовольствия. Вот ничего не забывайте, которые получает ваш клиент. Корпоративные и личные. Вот иногда, продавая на рынке B2B, нужно зацепиться за личную выгоду человека. Пример. Я когда-то работал директором по маркингу и был автором книжки «Маркинг на 100%», в которой гремело…

49:02
по всей стране, я был очень популярным человеком. И конечно, мне не хотелось рисковать репутации, но мы проводили тендер на огромную 5 миллионов долларов рекламную компанию. И приходит одна агентство Забергим, защищается, заходит девушка, руководитель-директор, ну, директор, руководитель собственника агентства рекламного, Игорь. Можно в коридор с вами выйду. Я говорю, тут тайм никаких нет, мы взятки и откаты не берем. Говорите здесь.

49:31
Она говорит, я все-таки все равно хотелось с вами выйти. Я говорю, ну окей, давайте выйдем. Мы выходим, она говорит, слушайте, я понимаю, что у вас определенная репутация в маркетинговых кругах, вы дорожите. Я говорю, да, конечно. Она говорит, я обещаю вам, что мы сделаем такую рекламную компанию, за которую вам не только не будет стыдно, вы и будете гордиться. И она прям реально так в сердечко попала. Но мы ее, все равно она не прошла по условиям по экономическим, но вот она реально прям попала вот с этой личной выгоды прямо в сердечко.

49:58
Сделали этот список, еще раз, выгода преимущества, удовольствия. Второе начинаем делать. Фиксируем все расходы, которые несет клиент прямые и косвенные. Это могут быть деньги, это может быть время, это может быть энергия, усилия. Это может быть эмоция. Иногда ты просто говоришь, ребят, мы для вашего удобства сделали лифт. Я буквально на днях был в одном офисе, там было написано вот есть лифт, но он работает в пиковые часы с нагрузкой. Поэтому если вы подниметесь на второй этаж пешком, вы сожжете 20 калорий.

50:25
а на сотый этаж поднимите 56 калорий. И как бы я понимаю, что с одной стороны мне добавили эмоции, а с другой стороны я еще могу за своим роем последить. Еще раз, мы никогда не знаем, где наше слово отзовется, поэтому собирайте все расходы, которые есть у вашего покупателя, и все старайтесь минимизировать. И третий шаг, третий список — это собрать все неудобства, страдания и риски, которые может получить клиент от работы с вами. А риски бывают функциональны.

50:55
купил, не работает, финансовый, переплатил, временной, потратил много времени на выбор. Кстати, упрощайте выбор для ваших клиентов. У немцев есть классная поговорка, кто выбирает, тот мучается. Вот не давайте клиенту мучиться. Это риск физический, купил, поранился. Риск социальный. Риск социальный — это тогда, когда ты получил неодобрение коллеги, босса семьи. Но у компании IBM в то время была очень крутая рекламная компания.

51:24
еще никого не уволили за то, что он купил компьютер IBM. А коллеги из BITX смогли бы легко эту рекламную компанию тоже запустить, еще никого не уволили за то, что он выбрал в качестве сервисистемы BITX24. Очень важно получить социальное одобрение, социальное поглаживание от коллег, но ни в коем случае не получить от них наезд. И последнее — это чисто психология, это называется когнитивный диссонанс, когда ты ловишь психологический риск, ты начинаешь переживать, а может быть не надо бы его штуку покупать.

51:53
выйдет там 15 iPhone, я такой буду думать, а может быть не надо покупать 15 iPhone, может быть 14 iPhone, это как бы и неплохая история. У нас в машине сел аккумулятор, похоже. Сел аккумулятор, похоже, или у вас выключился свет. В полнейшей темноте, я не знаю как это... Голос есть, надеемся, что удался потом заместить и поехать. Нет, все, все, все, включили свет.

52:19
Соответственно, нужно работать со всеми этими рисками, и тогда, когда мы подстилаем соломку под все эти неудобства, страдания и риски, мы реально просто выглядим круче, чем наши конкуренты. А четвертый шаг, то есть еще раз первый шаг, собрать все выгоды преимущества удовольствия, второй собрать все расходы, третий собрать все неудобства, страдания и риски, а четвертый шаг, вот теперь все это говорить и показывать нашим клиентам. Потому что мало это все собрать, про это надо говорить. История жизни.

52:48
у меня есть консалтинговая компания, мы работаем строго с девелоперами, у нас заказчик в Сочи, мы полгода не можем с ними договориться от страцессии. Я говорю, давайте последний созвон. И их коммерческий директор говорит, ну что вы нам можете предложить? Мы работаем с консультантами из США, из Германии, это было все до спецоперации, поэтому, ну, что мы можем услышать от российской консалтинговой компании? Я говорю, да что угодно, я говорю, мы много чего знаем. Он говорит, ну удивите меня. Я говорю, ну вот вы в Сочи, вы продаете недвижимость с видами на море.

53:18
Я говорю, вы продаёте квадратные метры лоты, ну объекты, они говорят, да. Я говорю, продавайте продолжительность жизни. Он говорит, как? Я говорю, квартира с видом на воду увеличивает продолжительность жизни на 7 лет. Он говорит, откуда вы это взяли? Я говорю, я издавал книжку «Жить у воды». Он такой, блин, а вы нам ещё что-нибудь такого расскажете, когда вы можете приехать? То есть сначала полгода спасибо нам не надо, а после такой фразы, когда вы к нам можете приехать? Мы вас ждём. Поэтому ещё раз, пишите всё, ты никогда не знаешь, кто выстрелит. Ну и последний…

53:48
Тренд – это замена маркетинга на growing. Growing я придумал как концепцию полгода назад, а слово мне помог подобрать мой партнер Иван Черевных, за что ему спасибо большое. Growing – это маркетинг, который быстро увеличивает продажи. И буквально через месяц у меня будет семинар деталей в шатке профиля в Instagram, который этой теме посвящен. И это 22, всего лишь 22 маркетинговых активности, которые быстро

54:17
за 1 час-1 месяц увеличивает вашу прибыль, оборот или продажи То есть можно, конечно, заниматься маркетингом, но это долго и нудно и не у всех достаточно кульфикация Но если просто есть 22 маркетинговых активности, которые можно взять и сделать Вуаля, у вас будет результат Кстати, про очень многие активности я рассказывал в предыдущих эфирах для Bittrex24 Еще раз повторю, что такое тренд

54:46
тренды то что случится я вон гуи что большинство наших компаний должны посмотреть в сторону тех трендов которые озвучил за одну минуту 6 секунд 10 трендов на которые бы рекомендовал вам обратить внимание не то чтобы в следующем году а даже в этом году потому что еще времени целый квартал есть это маркинг без бюджета доверия маркинг без бюджета из книжка маркинг без бюджета доверия есть книжка доверия 3 тренд инструменты маркинга для дела продаж

55:14
есть соответственно одноименная книга. Личный маркетинг. Пока книги нет, но я могу посоветовать книгу, предположим, мне очень понравилась книжка Слава Семичука, «101 способ персонального бренда», «Построение персонального бренда». Дальше, новые инструменты ищите, потому что ни иначе не пробить броню и невнимание клиентов. Я вам цитировал этот факт, в Санкт-Петербурге рекламная слепота 97%, то есть ты проехал мимоста реклам,

55:45
Дальше это перехват клиентов у конкурентов, создание смыслов для компании, для сотрудников и для клиентов. Эта технология продает каждый. Это создание максимальной ценности для клиентов не только создание, но и проговаривание, прописывание ее везде, как только можно. И последнее это переход от маркетинга к growing. Это 22 маркетинга активности, которые быстро увеличивают продажи. Все.

56:11
Одна из суперсил у Игоря — это тайминг. Я всегда потрясаюсь, с огромным уважением отношусь. А про контент я вам в самом начале, друзья, говорил, и смотрите, как это круто работает. Если маленькое резюме делать, то мы сейчас говорили про тренды маркетинга из очень классной стороны, которая мне лично супер импонирует. Мы говорили не с точки зрения послушать, как там будет лет через 30. Там в качестве развлечения такое. Давайте послушаем, как люди будут летать на Марс.

56:40
очень интересно, здорово, но делать ничего не надо. Ну, такой перед телевизором. А мы поговорили про тренды, которые вот здесь сейчас, и нас от них отделяет действие. То есть то, что мы можем сделать. Они здесь, мы про них не первый раз слышим, но почему-то мы не делаем. И, кстати, часто очень в эфирах мы переходим к тому, что это не супер новость, значит, мы не открыли новый континент. Это то, что происходит рядом с нами, но почему-то не с нами.

57:09
И вот этот шаг, который отделяет нас от того, чтобы в нашем бизнесе появилось то, про что мы говорим, тот тренд, который в следующем году может уже перестать быть трендом, и это зависит исключительно от нас. Если мы будем его использовать, мы вычеркиваем его из трендов, и из трендов это становится действительностью. Мы так живем, это наш бизнес. Пока мы будем слушать эфиры и говорить прикольные, рассказывать классные истории, мы будем говорить про тренды, которые придут к нам, мы надеемся, в следующем году или в ближайшем сезоне.

57:40
Друзья, поэтому пожелание от нас большое. Запланируйте действия. Мы очень детально поговорили, и мы поговорили в каждом пункте о том, как это сделать. Не только что это такое, но как к этому прийти прямо по шагам. Вот Игорь регулярно загибает два пальца, три пальца, четыре. Несколько шагов, очень просто. Это не инструкция на десять страниц. Очень предельно простые шаги нужно предпринять для того, чтобы достичь такого результата. Поэтому материалы с нас...

58:08
Игорь нам передаст, мы передадим вам, тут все по-честному. Посмотрите еще раз на эти тренды, выберите и... опять же два простых шага, три простых шага давайте. Выберите тренды, которые вам ближе всего, которые, кажется, дадут вам максимальный эффект. Определитесь, кто в компании будет ими заниматься, изучать, понимать, как это притворить в жизни, что нужно делать прямо сейчас, ну и сделайте. Наверное, это самое простое слово, но самое сложное действие. Я надеюсь, что у вас получится его сделать.

58:36
И BITX24 вам в помощь. Спасибо, друзья. До встречи. Игорь, спасибо огромное. Спасибо, Хэл. До свидания.